Der erste Punkt für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist sich der eigenen Stärken bewusst zu machen. Das liegt ganz einfach daran, das das Arbeiten im Bereich der eigenen Stärken weniger Energie benötigt, in der Regel mehr Spaß macht und viel besser ein guter Eindruck auf solidem Fundament entsteht.

Mit welchen Kunden, Kundentypen waren wir bisher erfolgreich und wen gibt es noch, der dieses Bedarfsprofil hat, ist der zweite Punkt in Richtung einer guten Vertriebsstrategie.

Ein Perspektivenwechsel ist Schritt drei, wie sieht mein Wunschkunde aus? Die Erfahrung mit bisherigen Kunden wird beiseite gelegt und der Blick geht in Richtung Möglichkeiten.

Nächster Punkt auf der Liste ist die weitere Unterteilung des Marktsegments. Die Märkte sind heute viel stärker unterteilt, die Mitgliederzahl pro Marktsegment ist erheblich kleiner, als in der Vergangenheit. Deshalb wird eine individuellere Kommunikation mit dem Marktsegment benötigt.

Was hat der Kunde von meinem Angebot ist der fünfte Punkt auf dem Weg zu einer guten Vertriebsstrategie. Das Aufzählen von Produktmerkmalen, das Anpreisen, wie gut man ist, ist vorbei. Für ein partnerschaftliches Miteinander geht es darum, die Merkmale zu kommunizieren, die den Kunden bei seinen Aufgaben, bei seiner Problemstellung helfen. Deshalb benötigt der Vertriebserfolg die Vertriebsstrategie als Kernelement von “systematischer Vertrieb”.

Punkt Nummer Sechs behandelt die Frage des bevorzugten Kommunikationsweges zum entsprechenden Marktsegment. Wo erreiche ich den Kunden bedeutet nicht immer, nur die neuen Medien, Web 2.0 oder Social Media. Die (scheinbar) einfache Nutzung der neuen Medien bedeutet auch nicht automatisch, das dies der beste Weg ist.

Der siebte Punkt ist essentiell für die erfolgreiche Umsetzung. Was geht vor Wer. Sprich, was zu tun ist geht vor wer es tut. Erst sind die Aufgaben und Anforderungen zu klären, die es auszuführen gilt. Dann wird geschaut, wer die entsprechenden Kompetenzen hat und die Aufgaben übernehmen kann. Wie die Bezeichnung “systematischer Vertrieb” sagt, es wird systematisch vorgegangen.

Der erste Fehler im Vertrieb ist die Betrachtung des Vertriebs als eigene oder vielleicht besser ausgedrückt eigenständige Abteilung, die für sich selbst gesteuert wird. Wird der Vertrieb als Teil des ganzen Unternehmens gesehen und behandelt, ist die Voraussetzung für “systematischer Vertrieb” gegeben.

Als Nächstes ist das Fehlen einer Vertriebsstrategie zu nennen, die dann systematisch und mit Struktur von allen Beteiligten umgesetzt und verbessert wird. Ohne Vertriebsstrategie kann der Vertrieb nicht effektiv arbeiten und nicht erst seit Stephen R. Covey ist bekannt, das Effektivität vor Effizienz geht. Aus der Strategie leiten sich die benötigten Strukturen und Prozesse ab, es entsteht ein Vertriebssystem und damit “systematischer Vertrieb”.

Als dritten Fehler möchte ich die isolierten Anreize nennen. Die Entlohnung im Vertrieb ist in der Regel mehr oder weniger erfolgsabhängig gestaltet. Das führt dazu, dass diese Anreize zur Messlatte des Handelns werden und nicht, was aus gesamtunternehmerischer Sicht notwendig und sinnvoll ist.

Der vierte Fehler im Vertrieb ist der Aktionismus. Klaus Kissel hat diesen Fehler in einem Interview als den häufigsten Fehler im Vertrieb bezeichnet. Es wird ein Flyer erstellt, eine Webseite oder eine Telefonaktion gestartet um Aktivität zu zeigen, denn man muss ja was tun. Die Wirksamkeit ohne das Fundament von “systematischer Vertrieb” bleibt auf der Strecke. Dann müssen die Vertriebsmitarbeiter geschult oder auf andere Weise “motiviert” werden, dabei gibt die Basis es gar nicht her.

Platz Nummer Fünf nimmt die eigene Arroganz ein oder anders ausgedrückt, Rückmeldungen vom Markt werden ignoriert beziehungsweise es wird nicht hingehört. Dieser Fehler ist besonders kritisch in Unternehmen, in denen sich der Haupt-Vertrieb vom Chef / Inhaber auf Mitarbeiter verlagert. Wächst das Unternehmen aufgrund der guten direkten Vertriebsarbeit des Chefs und betreut er deshalb nicht mehr alle Kunden selbst, ist die Gefahr eines Informationsvakuum gegeben. Fehlt dann “systematischer Vertrieb”, um dieses Vakuum zu vermeiden, sind Fehlentscheidungen vorprogrammiert.

Der sechste Fehler im Vertrieb ist die fehlende Integration von Kundendienst und Service. Im Bereich der Investitionsgüter wurde vor langer Zeit gesagt, das erste Gerät verkauft der Vertrieb, die Nächsten der Service. Es hat sich in der Zwischenzeit Einiges verändert, jedoch ist die Betreuung nach dem Kauf nach wie vor das Fundament für Empfehlungsgeschäft und damit weitere Aufträge. Systematischer Vertrieb integriert alle relevanten Unternehmensbereiche.

Die Gestaltung und Steuerung des Vertriebs unter dem Aspekt “systematischer Vertrieb” erarbeitet und integriert Maßnahmen, um diese Fehler zu vermeiden und potenzielle weitere Fehler frühzeitig zu erkennen. Deshalb ist “systematischer Vertrieb” eine sehr individuelle Angelegenheit und auf die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens anzupassen.

Der Vertrieb befindet sich im Wandel. Nicht erst seit Web 2.0 ist der Kunde informierter und weiß was der Markt hergibt. Ihn mit Produktmerkmalen zu überzeugen gelingt immer weniger. Aktuelle Vertriebsliteratur wie „Back to Basic – Verkaufen heute“ von Markus Euler oder „Vertrieb geht heute Anders“ von Andreas Buhr spiegeln den Trend wider. Nur, wie dieser Entwicklung Rechnung tragen?

Ein Weg ist es, neben der Rückbesinnung auf den Kunden als (wert-)geschätzten Partner, den Vertrieb als Teil des Unternehmenssystems zu betrachten. Als den Teil, der in der Regel neben dem Kundendienst, den meisten und direktesten Kontakt zum Markt hat.

Dazu gehört die Ausrichtung des Vertriebs oder die Überprüfung der Ausrichtung auf die passenden Marktsegmente. Der Markt ist heute viel feingliedriger geworden, unterteilt sich in immer mehr Segmente. Alle Segmente mit einer Ansprache zu erreichen, wirkt nicht mehr. Deshalb überprüft der Ansatz “systematischer Vertrieb” im ersten Schritt oder auf der ersten Ebene die Ausrichtung. Es zielt auf die Effektivität, das Richtige tun, als Fundament für erfolgreichen Vertrieb. Als Werkzeug nutzen wir hierfür den Vertriebs-Navigator.

Im nächsten Schritt oder auf der zweiten Ebene wird untersucht, welches Marktsegment wie vom eigenen Angebot profitiert oder profitieren könnte um dann auf der dritten Ebene zu klären, auf welchem Weg und in welcher Art und Weise die Kommunikation erfolgt.

In einer weiteren Ebene von “systematischer Vertrieb” wird die Kommunikation mit den verschiedenen Marktsegmenten systematisiert. Neben den Kennzahlen aus der zweiten und dritten Ebene ergeben sich hier weitere Kennzahlen, die den Vertriebsprozess Schritt für Schritt mess- und damit steuerbar machen. Damit kann ein lernendes und sich an Veränderungen anpassendes Unternehmen entwickeln, auf der Basis von “systematischer Vertrieb”.

Chartanalysen und Hochleistungsrechner, der alternative Blick in die Kristallkugel oder der Einsatz von Tarot-Karten scheinen im Moment ähnlich unpräzise Ergebnisse zu liefern, um daraus zukünftige Handlungsempfehlungen für die Unternehmer abzuleiten.

Wo die Konjunkturaussichten sich entwickeln, können wir auch nicht präzise vorhersagen. Wir können Ihnen allerdings helfen, Ihre Wahrnehmung zu erweitern, besser zu verstehen, aus der Wirtschaftsgeschichte zu lernen und damit letztlich Ihre Entscheidungsgrundlagen zu verbessern.

Erik Händeler, bekannt durch seine Veröffentlichungen zu Theorie der langen Wellen (die Engpass-konzentrierte-Strategie der Volkswirtschaft), ist ein excellenter Kenner der wirtschaftlichen Entwicklungen. Aus diesen gesicherten Erkenntnissen erläutert er verständliche Szenarien und Konjunkturaussichten für die Zukunft.

Die StrategieCentren Frankfurt und Heusenstamm hatten für den 3. September 2011 Erik Händeler als Referenten gewonnen. In einer abwechslungsreichen Mischung aus Präsentationen und gemeinsamen Workshops arbeiten Unternehmer aus der Region Frankfurt gemeinsam an der Frage, wie sie die erhaltenen Informationen auf ihre eigene Situation übertragen und damit für sich nutzbar machen können. Eine Einschätzung der Konjunkturaussichten für die nächsten Jahre wird dadurch möglich.

Die Konjunkturaussichten der nächsten Jahre werden lt. Erik Händeler von zwei wesentlichen Faktoren bestimmt. In Europa befinden wir uns in einem grundsätzlichen konjunkturellen Abschwung der letzten Kondratieff-Welle “IT” und die entscheidende Frage ist, wie schnell es uns gelingt den nächsten Zyklus – Gesundheitsmarkt – anzustoßen. Überlagert wird dieser Abschwung durch einen hohen Nachholbedarf von Staaten wie z.B. China, Indien, Brasilien. Ob die Konjunkturaussichten aktuell eher Deflation oder Inflation bringen, ist folglich aktuell noch nicht entschieden und jeder Unternehmer ist gut beraten, die wirtschaftliche Entwicklung und damit verbundenen Kenngrößen zeitnah zu beobachten.

Vertiefende Informationen zu Erik Händeler finden sie hier: http://de.wikipedia.org/wiki/Erik_H%C3%A4ndeler . Und natürlich wollen wir Ihnen auch den Link zum StrategieCentrum Frankfurt nicht vorenthalten: http://www.strategie.net/das-strategieportal.html.

Jürgen Schwarz